企业如何对其渠道成员进行管理
企业如何对其渠道成员进行管理
发布时间：2025-06-07 21:03:32
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答案：企业对渠道成员的管理主要是对中间商进行选择、激励与定期评估。 (1)选择渠道成员。一般来讲生产者在选择中间商时要评估其经营时间的长短及成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时还需评估其经销其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。 (2)激励渠道成员。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素但仍需生产者不断监督、指导与鼓励。此外生产者还可借助强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力来赢得中间商的合作但一般尽量避免使用强制力。 (3)评估渠道成员。生产者定期评估中间商的绩效可通过契约约束及销售配额对渠道成员进行评估。测量中间商绩效的方法主要有两种：①将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较并以整个群体的升降百分比作为标准；②将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。
企业对渠道成员的管理,主要是对中间商进行选择、激励与定期评估。(1)选择渠道成员。一般来讲,生产者在选择中间商时要评估其经营时间的长短及成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时,还需评估其经销其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。(2)激励渠道成员。促使中间商进入渠道的因素和条件,已构成部分激励因素,但仍需生产者不断监督、指导与鼓励。此外,生产者还可借助强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力来赢得中间商的合作,但一般尽量避免使用强制力。(3)评估渠道成员。生产者定期评估中间商的绩效,可通过契约约束及销售配额对渠道成员进行评估。测量中间商绩效的方法主要有两种：①将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较,并以整个群体的升降百分比作为标准；②将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。
企业对渠道成员的管理,主要是对中间商进行选择、激励与定期评估。(1)选择渠道成员。一般来讲,生产者在选择中间商时要评估其经营时间的长短及成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时,还需评估其经销其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。(2)激励渠道成员。促使中间商进入渠道的因素和条件,已构成部分激励因素,但仍需生产者不断监督、指导与鼓励。此外,生产者还可借助强制力、奖赏力、法定力、专长力、感召力来赢得中间商的合作,但一般尽量避免使用强制力。(3)评估渠道成员。生产者定期评估中间商的绩效,可通过契约约束及销售配额对渠道成员进行评估。测量中间商绩效的方法主要有两种：①将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较,并以整个群体的升降百分比作为标准；②将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。
